Mitä on myyntiviestintä?
Myyntiviestintä on myyntitilanteessa tapahtuvaa viestintää ja vuorovaikutusta, joka tähtää siihen, että asiakas ostaa tuotteen tai palvelun. Kirjoittajilla ei ole kokemusta myynnistä tai myyntitehtävissä toimimisesta, mutta kokemuksia hyvistä ja huonoista myyntitilanteista asiakkaan roolissa sitäkin enemmän.
Useimmiten kirjoittajat ovat kohdanneet liian innokkaita myyjiä, jotka pyrkivät jopa tyrkyttämään tuotteita ja sivuuttamaan asiakkaan tarpeen myydäkseen vain jotain mahdollisimman kallista. Toinen negatiivinen, mutta yleinen myyntitilanne, jonka kirjoittajat ovat kohdanneet, on myyjä, joka lähes pakoilee asiakkaita, ja jolta on melkein mahdotonta saada apua.
Mielestämme myyntitilanteessa hyvä myyjä kuuntelee asiakkaan tarpeita, ja viestii tyylillä, joka on ominainen asiakkaalle. Esimerkiksi domivoiva myyjä, ja rauhallinen sekä epävarma asiakas saattavat ajautua törmäyskurssille, mikäli myyjä ei kykene häivyttämään dominoivia piirteitään, ja viestimään asiakkaan tyylillä. Myyjän tulee siis olla hyvä ihmistuntija. Tähän viitattiin myös podcastissa.
Persoonallisuudet ja myyntiviestintä
Podcastissa mainittiin erilaiset persoonallisuudet sekä kommunikointityylit. Nämä vaikuttavat asiakkaan toimintaan ostoprosessissa, kuten myös ostopäätöksiin. Lisäsi persoonallisuustyypeille sopii erilaiset viestintätavat. Podcastissa persoonallisuustyypit oli jaettu seuraavasti:Driver = vahva persoona. Tekee nopeita päätöksiä, tietää mitä haluaa ja menee suoraan asiaan.
Expressive = sosiaalinen persoona. Pitää sosiaalisista tilanteista ja tarinoista.
Analytical = analyyttinen persoona. Perustaa päätöksensä faktoihin. Saattaa olla kriittinen ja epäileväinen.
Amiable = rauhallinen persoona. Saattaa epäröidä päätösten suhteen, lykätä niitä viimeiseen asti ja mennä massan mukana.
Podcastissa tuotiin ilmi, että usein myyntitilanne kannattaa aloittaa yleisellä kysymyksellä, jonka vastauksella voidaan päätellä henkilön kommunikaatiotyyli. Näin luodaan parempaa myyntiviestintää viestimällä asiakkaan tavalla. Esimerkiksi kysymällä mitä henkilölle kuuluu, voidaan lyhyellä vastauksella saada selville henkilön olevan analyyttinen tai vahva persoona tai pidemmällä selostavammalla vastauksella taas tunnistaa henkilön olevan sosiaalinen tai rauhallinen persoona. (Selling With Social -Podcast, 2016).
Kirjoittaja on itse analyyttinen persoona, sillä hän pitää faktoista ja yksityiskohdista. Hän tunnistaa lisäksi olevansa jonkin verran kriittinen asioita kohtaan. Kirjoittaja löytää silti itsestään myös hieman rauhallisen persoonan ominaisuusia, sillä hän epäröi ja lykkää ostopäätöstä usein viimeiseen asti. Hän ei kuitenkaan kuuntele muiden mielipiteitä tai toteuta päätöksiä muodin mukana.
Kirjoittajat eivät myöskään ole havainneet juuri koskaan menettelyä, jolla myyjä olisi yrittänyt selvittää kommunikointityyppiämme myyntitilanteessa. Tästä heräsi kysymys, ovatko kohtaamamme myyjät olleet taitamattomia tai liian rutinoituneita työhönsä, vai voiko taitava myyjä nähdä asiakkaan persoonallisuuden jo asiakkaan olemuksesta, tervehdyksestä tai muusta lähes mitättömästä käyttäytymismallista?
Kommentit
Lähetä kommentti